В примере про молодых мам, например, их желание – иметь возможность везде передвигаться. Боль – то, что с громоздкой коляской они не могут пройти в любимые заведения или подняться на лифте самостоятельно .

То есть их потребность – удобная коляска-трансформер, с которой и в горы, и в город.

Также, мы можем дополнить портрет: Елена, двое детей, нужна легкая коляска с максимальной маневренностью и вместительностью. И мы начинаем давить на боли, исполнять желания и закрывать потребности.

Только проведя анализ клиентов, вы можете превратить ваш товар в обезболивающее, в котором они будут нуждаться.

В итоге у вас должен получиться портрет вроде "Алина, 28 лет, учится, в свободное время подрабатывает и занимается спортом и творчеством". Мой продукт ей нужен, потому что он позволит...

Когда вы ясно представляете, для кого вы создаете ваш продукт, то и доносить его ценность и пользу будет проще.